狼陣管理 The Management of Wolves
由狼陣管理到狼性營銷
什麼是狼性營銷
狼性營銷是指以像狼一樣的雄心勃勃、思路清晰、團隊合作、攻擊性強、忍辱負重的個性特征和行為方式去開展營銷活動。狼是很凶狠的動物,一旦明確了某個攻擊目標,即使是一頭身軀龐大無比的大象,他們也會組成一個團隊,鍥而不捨,無比耐心,想盡辦法、甚至歷盡磨難都要得手。這種精神和行為用在營銷當中,自然也成為鬥志昂揚、堅韌不拔、勇往直前的代名詞,而且往往也能收到一定營銷效果。
狼性營銷的精隨
狼性營銷的五點精隨:
一、永不放棄,營銷需要良好的心態。
在營銷中,我們營銷人員應端正營銷心態,我們要象狼一樣具有強者的心態,在市場營銷戰爭中,戰略上藐視對手,在戰術上重視對手在區域混戰中,我就要做到最強、最大。只有此種心態,才會激發鬥志,努力開拓市場,加大市場管理與回訪。
二、攻略有方,正確的營銷方法。
• 選擇適合的目標客戶。狼在獵食過程中,那就是“咬定青山不放鬆”的精神。我們營銷人在選擇客戶的時候需要這樣的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬,而是用心用眼睛去咬,需要營銷人用一種得當的策略。
• 建立暢通的渠道。狼在狩獵時候會選擇一條最佳的路線作為其進攻的路線。營銷人員做營銷,就需要選擇一條較好的市場渠道,並對渠道進行精耕細作,協助經銷商開發客戶並對其維護等。
• 重視宣傳推廣。狼在每次發動攻勢之前,都會進行嚎叫,讓與它一起戰鬥的其它狼們,有一個全面的準備認識,這種嚎叫給參與戰鬥的狼們有三個信號,一是定位我在哪裡,二是現在已經進入到什麼狀態,三是告訴大家攻擊的響應回答。這就是宣傳,這就是傳遞信息,要是沒有宣傳推廣,信息傳播,那麼誰能知道你真正的市場運作?
• 對市場要狠。狼的攻擊性及其凶狠,也很殘忍,今天我們面對對手的時候就一定要狠,你不狠,市場就會淘汰你,這是一條千古不變的道理。
三、團結齊心,營銷團隊的凝聚。
狼群都會有一個核心領導,並且在獵食過程中絕對服從狼首領的指揮,沒有發出放棄獵食的信號之前,整個狼群都會齊心協力將其獵食行動進行到底,這就說到了一個團隊的核心靈魂。營銷隊伍也因為他的特殊性,沒有辦法長期直接管理,大部分時間都是在市場上,那就需要圍繞團隊的核心目標來開展工作,直至達成最終的目標。
四、細節跟蹤,營銷過程管理,營銷結果控制。
狼的跟蹤能力強,這個不容懷疑,所以人們把狼眼發綠光比作是跟蹤的最佳表揚用詞。而狼在跟蹤時,還有一個更重要的過程,可能大家並不一定知道,狼特別對於路線、目標獵物的習慣、群體的潛在力都會觀察的非常仔細,這就造就了狼在團隊作戰時往往成功率高的主要原因,作為營銷經理要對銷售過程進行追蹤與控制,瞭解日常銷售工作的動態、進度,及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題,立即解決,時時不能忘記流程運用的三個過程:基本工作流程,運作流程和執行過程,如果沒有把這三種流程進行全面的跟蹤監督,要想得到良好的結果那是不可能的。
五、高速思考,正確的營銷模式更新。
狼是世界唯一在高速奔跑中還能思考的動物,它們會在奔跑過程考慮到獵食目標奔跑路線、速度、體積等等一些因素,並準確的做出判斷。現在市場競爭激烈,那我們的營銷隊伍應在不斷提高工作效率的同時,及時對市場進行準確定位和及時的改變營銷模式。
“狼性營銷”也就是當今所有企業營銷團隊所期望達成的,真正做到去理解了“狼性營銷”,讓大家在這種野性群體的團隊精神感召下去市場操作,並結合良好的企業管理制度,使其最大限度的發揮它們的精神來引導我們營銷團隊的建設,相信這樣建立起來的營銷團隊真正才是市場的掌控者。
狼性營銷的基因
狼性營銷基因一:產品。
野狼企業的產品大多具備“野狼”概念。“野狼”概念實際上就是野狼的天然基因,比如獠牙堅固,比如肌肉強健,比如生性狡猾,比如家族生存,這就是“藍海”。
當然,選擇產品的能力也不是天生的,而是由後天環境練就的狡猾敏銳以及先知先覺。另外,還有一個事實是確定的:野狼企業的產品具備全領域性,通俗點就是市場通吃。這也是野狼的本性,肚子餓急了,黃鼠也是一道高級菜,有機會了,獅子也是盤中餐。
狼性營銷基因二:價格。
野狼天生就是肉食動物,理所當然,它扮演著食物鏈王者的角色。野狼企業的價格定價法同樣如此,以領先定價法為核心,方向有兩個:利潤和規模。
狼性營銷基因三:通路。
首先,記住一條,野狼企業的通路建立的目的是什麼?它的目的是結果制勝,就是快速啟動、快速出貨、快速占據優勢、快速領先。
這種結果制勝的目的,跟快速變現不是同一個意境的。快速變現就是把現貨換成錢,越多越好,這絲毫不考慮結果和將來。而結果制勝是以一個目標為核心,這個目標可以是錢、出貨量、投入產出比、覆蓋率等,其它所有的動作都是為此目標存在的,沒用的動作撤掉,有用的動作持續,只要目標完成就行。
這就如同群狼圍捕獵物。頭狼說了,今天我們要吃頭大雄鹿,那麼所以群狼的動作分解就是:尋找大雄鹿群、確定大雄鹿目標、攻擊大雄鹿群、分割大雄鹿群、確定落單大雄鹿、確定攻擊目標、群起攻擊目標大雄鹿、咬死大雄鹿、開吃等。這就是結果制勝。咬不死大雄鹿,這些努力都是白搭,而所有的努力都是為了咬死一頭或多頭大雄鹿。誰咬死了大雄鹿誰就是英雄,但你只是完成了最後一擊而已。所以這同時也是一個團隊作戰的過程再現。
狼性營銷基因四:促銷。
狼性營銷的促銷起點往往是很高的,因為它們明白只有把握了促銷的至高點,野狼們才能快速獲得獵物。
• 野狼企業促銷的要義一:狐假虎威。占領促銷至高點,使得野狼企業獲得了品牌上的巨大優勢,但品牌優勢並不一定能轉化成銷售優勢。因此,“學術推廣+ 掛金銷售”才是攻陷市場的法寶。所以我們可以說,對於野狼企業,“促銷至高點”只不過是粉飾自己的外套,而“狐假虎威”的真實手段才是攻城掠地的真王道。
• 野狼企業促銷的要義二:致命搏殺術。營銷人常有一句口頭禪:刺刀見紅,針針見血。致命搏殺術就是指:在對獵物的貼身搏殺中,總有一招見血封喉,一擊致命。沒有一擊致命的搏殺,就沒有長治久安的市場占有率。還有輔助的“9個1”工程;播下一顆種子,答謝一區用戶,掀起一派聲勢,召開一場會議,發展一批伙伴,進行一次培訓,留下一群記憶,做透一個城市,建立一個品牌。
具備了狼性營銷的4個基因,才能象野狼一樣營銷,當然這並不是所有企業都可以做到的。因為你要有吃肉的本能,並且要在艱苦的環境中隱忍修心,厲兵秣馬,強筋壯骨;而且只有你長得足夠強壯,你才有良機找到水清食肥的領地,擊敗此片領地的老頭狼;而且你要有足夠的耐心,鍛造群狼團隊,樹立野狼文化,制定野狼行動規則,這樣野狼企業才能久經考驗。
【狼的狼性】
臥薪嚐膽:
狼不會為了所謂的尊嚴在自己弱小時攻擊比自己強大的東西。狼絕不像有些高級動物死要面子活受罪!
眾狼一心:
狼如果不得不面對比自己強大的東西,必群而攻之。狼的團結精神,與生俱來,不需要任何拓展訓練獲得。
自知之明:
狼也很想當獸王,但狼知道自己是狼不是獅子。
順水行舟:
狼知道如何用最小的代價,換取最大的回報。狼很會懂得借勢。
同進同退:
狼雖然通常獨自活動,但狼卻是最團結的動物,你永遠不會發現有哪隻狼在同伴受傷時獨自逃走。
表裡如一:
狼也很想當一個善良的動物,但狼也知道自己的胃只能消化肉,所以狼唯一能做的只有
乾乾淨淨的吃掉每次獵物,而某些自認為是善良的動物卻總在酒店飯莊裡做一些不是「太善良」的事。
知己知彼:
狼尊重每個對手,狼在每次攻擊前都會去瞭解對手,而不會輕視它,所以狼可以被稱之為最有效率的獵手。
狼亦鍾情:
公狼會在母狼懷孕後,一直保護母狼,直到小狼有獨立能力。而不像某些自詡為「唯一
有感情」的動物,在妻子懷孕後,在外花天酒地。所以狼很不滿人把那些不鍾情的人稱之為狼心狗肺!因為這不公平!
授狼以漁:
狼會在小狼有獨立能力的時候堅決離開它,因為狼知道,如果當不成狼——吃肉,就只能當羊——被吃了。
狼性自由:
狼不會為了嗟來之食而不顧尊嚴的向主人搖頭晃尾。因為狼知道,絕不可有傲氣,但不可無傲骨,所以狼有時也會獨自哼哼自由歌。狼為自由而生,即就是被抓在動物園裡,你能看到,每一隻狼一直不停地在動,在尋找出逃的機會,這一點連老虎、獅子都比不上。
狗性員工與狼性員工的分別 【狼走天涯吃肉 狗走天涯吃剩菜】
第一 狼越挫越勇,狗輕言放棄
一條幼狼從跟隨母狼捕食弱小的動物開始,到成為狼群伏擊牲畜群的主力,要經歷無數次的失敗。但失敗對它沒有絲毫負面影響,它只會在饑餓中變得更加機敏、更加仔細。每一次捕獵,都是它磨煉捕食技巧的機會。對狼群來說,失敗就是經驗,它們會把每一次失敗都牢牢記在心裡,以避免再犯同樣的錯誤。它們會在失敗之後,等待下一次機會。對狼群來說,再多的失敗都沒有關係,只要它們能捕捉到獵物,只要它們能生存下來,就是最大的成功。
我們應該把暫時的失敗當做發現真理、走向成功的必經之路。如果你真的能理解這句話,那麼就會調整你對逆境的反應,繼續滿懷信心地向最終目標前進。暫時的挫折失敗絕對不等於永遠的失敗。
第二 狼權衡輕重,狗不識時務
在一個寒冷的冬天,獵人打獵時,遇到了一條狼。這條狼有將近兩米長,非常健壯。可惜獵人的獵槍沒有瞄準,只打到了狼的右後腿,但狼還是瘸著這條腿逃跑了。於是,獵人騎上馬去追趕這隻受傷的狼。跑了一段時間,受傷的腿成了狼前進的阻礙,狼拚命地向前躍了幾下,和獵人的距離拉大了些。狼利用了這個機會,回過頭去撕咬自己受傷的右後腿,幾下就把那條腿咬斷了。獵人利用這段時間縮短了和狼之間的距離,他清楚地看見了所發生的一切。他當時完全被嚇傻了,他的馬也一動不動,靜靜地看著狼,看著狼拖著血跡逃跑了。
狼能迅速地權衡輕重,當它拖著受傷的右腿逃生時,右腿會成為前進的阻礙,生命受到威脅的時候,它會毫不猶豫撕咬斷自己的腿,以求生存。
第三 狼懂成功要素,狗有失敗哲學
即使是可口誘人的美味食物擺在眼前,狼群也能保持足夠的冷靜,而不像其他動物那樣一味地猛追。它們雖然渴望得到食物,卻採取隱忍、等待的策略,尋找最好的出擊時機,最後成功地達到自己的目的。
狼群為了在夜晚偷襲羊群而不被牧民發現,先是在離羊群相對較遠的位置嚎叫,這樣那些牧羊犬就會衝向狼群嚎叫的方向,狼群依靠數量的優勢,在很短的時間內就可以把這些牧羊犬咬殺死。沒有了牧羊犬,牧民就不容易發現狼群的偷襲行為了。
在這樣一個飛速發展的時代中,講究做事的成效與強調速度並不矛盾,關鍵在於做事的方法,而不是事情本身,更不是其他因素。所謂做事的方法,也就是做事的策略。只有正確的策略才能保證事情的順利完成。
第四 狼披荊斬棘,狗拖拖拉拉
弱肉強食如同天空一樣古老而真實,信奉這個原理的狼就能生存,違背這個原理就會死亡。狼群天生就具有一種戰鬥性格,可以說戰鬥是狼生命的本質。在狼群內部,要通過戰鬥決定自身在狼群中的地位;在自然界,狼群要透過戰鬥獲得保障生命存活的食物;狼群還要和給牠們帶來許多災難的自然環境抗爭;牠們還要和最可怕的人類交鋒。沒有一種戰鬥的性格,狼族就不能在這個地球上生存。戰鬥就是牠們的生命哲學。
﹁我們不得不承認:這個世界永遠屬於強者,弱者能得到的只是同情和憐憫,弱者永遠得不到成功。這就是真實的世界。
第五 狼身隨心動,狗耽於幻想
羚羊是草原上跑得最快的動物之一,即使是獵豹也很少能抓到羚羊,更不用說獅子、老虎等其他動物了,但是狼群卻做到了。狼群總是能依靠各種策略成功地捕食羚羊。比如,牠們會耐心地等待時機,等羚羊吃飽了草之後再去追殺牠們,肚子裡裝滿草料,這時羚羊根本就跑不快。而其他的動物都是只要看到羚羊就直衝上去,因此很少成功。
組織嚴密的狼群,會採取連環追擊的策略。由於狼群的速度沒有羚羊快,牠們會預先隔一段距離就埋伏一群狼,最開始由一群狼追逐,把羚羊群趕往預定的方向,追逐一段距離之後,就由第二群狼繼續追逐羚羊。就這樣一直追下去,直到羚羊筋疲力盡,再也跑不快,狼群才開始咬殺羚羊。當一隻狼咬死一隻羚羊後,並不是馬上開始進食,而是繼續去咬殺其他羚羊,因為牠們要為後面的狼群留下足夠的食物。
第六部分 狼深藏不漏,狗虛浮炫耀
在遼闊的草原上,圍擊、伏擊都是狼經常使用的戰術。而採用這樣的戰術,都要經過漫長的等待時間,足見狼是何等具有耐心的動物。也正是有了這樣的耐心,狼才能在各種惡劣的自然環境中頑強地生存。想想看,經過幾百萬年的時間,有多少物種從地球上消失,而狼卻一直頑強地生存至今。當然,良好的耐性並不是狼之所以生存至今的唯一原因,但確是狼能捕捉到食物的重要前提。
狼即使面對可怕的饑餓,也絲毫不會喪失理性,牠們遵循嚴格的作戰紀律,不會因為一時的衝動而破壞全盤的計畫。有時,會有一隻羊,脫離羊群來到距離狼很近的地方吃草,而饑餓的狼群的確可以一擊致命,以暫時緩解饑餓。但牠們不會這樣做,因為一旦被羊群發現,狼群的圍獵行動就會以失敗告終。
我們的確太需要耐性了!只有有了耐心,我們才能去重視那些更為長遠、更為重要的東西,而不是眼前的利益。