狼陣管理 The Management of Wolves

由狼陣管理到狼性營銷

什麼是狼性營銷

狼性營銷是指以像狼一樣的雄心勃勃、思路清晰、團隊合作、攻擊性強、忍辱負重的個性特征和行為方式去開展營銷活動。狼是很凶狠的動物，一旦明確了某個攻擊目標，即使是一頭身軀龐大無比的大象，他們也會組成一個團隊，鍥而不捨，無比耐心，想盡辦法、甚至歷盡磨難都要得手。這種精神和行為用在營銷當中，自然也成為鬥志昂揚、堅韌不拔、勇往直前的代名詞，而且往往也能收到一定營銷效果。

狼性營銷的精隨

狼性營銷的五點精隨:

一、永不放棄，營銷需要良好的心態。

在營銷中，我們營銷人員應端正營銷心態，我們要象狼一樣具有強者的心態，在市場營銷戰爭中，戰略上藐視對手，在戰術上重視對手在區域混戰中，我就要做到最強、最大。只有此種心態，才會激發鬥志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。

二、攻略有方，正確的營銷方法。

• 選擇適合的目標客戶。狼在獵食過程中，那就是“咬定青山不放鬆”的精神。我們營銷人在選擇客戶的時候需要這樣的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要營銷人用一種得當的策略。

•    建立暢通的渠道。狼在狩獵時候會選擇一條最佳的路線作為其進攻的路線。營銷人員做營銷，就需要選擇一條較好的市場渠道，並對渠道進行精耕細作，協助經銷商開發客戶並對其維護等。

•    重視宣傳推廣。狼在每次發動攻勢之前，都會進行嚎叫，讓與它一起戰鬥的其它狼們，有一個全面的準備認識，這種嚎叫給參與戰鬥的狼們有三個信號，一是定位我在哪裡，二是現在已經進入到什麼狀態，三是告訴大家攻擊的響應回答。這就是宣傳，這就是傳遞信息，要是沒有宣傳推廣，信息傳播，那麼誰能知道你真正的市場運作?

•    對市場要狠。狼的攻擊性及其凶狠，也很殘忍，今天我們面對對手的時候就一定要狠，你不狠，市場就會淘汰你，這是一條千古不變的道理。

三、團結齊心，營銷團隊的凝聚。

狼群都會有一個核心領導，並且在獵食過程中絕對服從狼首領的指揮，沒有發出放棄獵食的信號之前，整個狼群都會齊心協力將其獵食行動進行到底，這就說到了一個團隊的核心靈魂。營銷隊伍也因為他的特殊性，沒有辦法長期直接管理，大部分時間都是在市場上，那就需要圍繞團隊的核心目標來開展工作，直至達成最終的目標。

四、細節跟蹤，營銷過程管理，營銷結果控制。

狼的跟蹤能力強，這個不容懷疑，所以人們把狼眼發綠光比作是跟蹤的最佳表揚用詞。而狼在跟蹤時，還有一個更重要的過程，可能大家並不一定知道，狼特別對於路線、目標獵物的習慣、群體的潛在力都會觀察的非常仔細，這就造就了狼在團隊作戰時往往成功率高的主要原因，作為營銷經理要對銷售過程進行追蹤與控制，瞭解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決，時時不能忘記流程運用的三個過程：基本工作流程，運作流程和執行過程，如果沒有把這三種流程進行全面的跟蹤監督，要想得到良好的結果那是不可能的。

五、高速思考，正確的營銷模式更新。

狼是世界唯一在高速奔跑中還能思考的動物，它們會在奔跑過程考慮到獵食目標奔跑路線、速度、體積等等一些因素，並準確的做出判斷。現在市場競爭激烈，那我們的營銷隊伍應在不斷提高工作效率的同時，及時對市場進行準確定位和及時的改變營銷模式。

“狼性營銷”也就是當今所有企業營銷團隊所期望達成的，真正做到去理解了“狼性營銷”，讓大家在這種野性群體的團隊精神感召下去市場操作，並結合良好的企業管理制度，使其最大限度的發揮它們的精神來引導我們營銷團隊的建設，相信這樣建立起來的營銷團隊真正才是市場的掌控者。

狼性營銷的基因

狼性營銷基因一：產品。

野狼企業的產品大多具備“野狼”概念。“野狼”概念實際上就是野狼的天然基因，比如獠牙堅固，比如肌肉強健，比如生性狡猾，比如家族生存，這就是“藍海”。

當然，選擇產品的能力也不是天生的，而是由後天環境練就的狡猾敏銳以及先知先覺。另外，還有一個事實是確定的：野狼企業的產品具備全領域性，通俗點就是市場通吃。這也是野狼的本性，肚子餓急了，黃鼠也是一道高級菜，有機會了，獅子也是盤中餐。

狼性營銷基因二：價格。

野狼天生就是肉食動物，理所當然，它扮演著食物鏈王者的角色。野狼企業的價格定價法同樣如此，以領先定價法為核心，方向有兩個：利潤和規模。

狼性營銷基因三：通路。

首先，記住一條，野狼企業的通路建立的目的是什麼？它的目的是結果制勝，就是快速啟動、快速出貨、快速占據優勢、快速領先。

這種結果制勝的目的，跟快速變現不是同一個意境的。快速變現就是把現貨換成錢，越多越好，這絲毫不考慮結果和將來。而結果制勝是以一個目標為核心，這個目標可以是錢、出貨量、投入產出比、覆蓋率等，其它所有的動作都是為此目標存在的，沒用的動作撤掉，有用的動作持續，只要目標完成就行。

這就如同群狼圍捕獵物。頭狼說了，今天我們要吃頭大雄鹿，那麼所以群狼的動作分解就是：尋找大雄鹿群、確定大雄鹿目標、攻擊大雄鹿群、分割大雄鹿群、確定落單大雄鹿、確定攻擊目標、群起攻擊目標大雄鹿、咬死大雄鹿、開吃等。這就是結果制勝。咬不死大雄鹿，這些努力都是白搭，而所有的努力都是為了咬死一頭或多頭大雄鹿。誰咬死了大雄鹿誰就是英雄，但你只是完成了最後一擊而已。所以這同時也是一個團隊作戰的過程再現。

狼性營銷基因四：促銷。

狼性營銷的促銷起點往往是很高的，因為它們明白只有把握了促銷的至高點，野狼們才能快速獲得獵物。

•    野狼企業促銷的要義一：狐假虎威。占領促銷至高點，使得野狼企業獲得了品牌上的巨大優勢，但品牌優勢並不一定能轉化成銷售優勢。因此，“學術推廣+ 掛金銷售”才是攻陷市場的法寶。所以我們可以說，對於野狼企業，“促銷至高點”只不過是粉飾自己的外套，而“狐假虎威”的真實手段才是攻城掠地的真王道。

•    野狼企業促銷的要義二：致命搏殺術。營銷人常有一句口頭禪：刺刀見紅，針針見血。致命搏殺術就是指：在對獵物的貼身搏殺中，總有一招見血封喉，一擊致命。沒有一擊致命的搏殺，就沒有長治久安的市場占有率。還有輔助的“9個1”工程；播下一顆種子，答謝一區用戶，掀起一派聲勢，召開一場會議，發展一批伙伴，進行一次培訓，留下一群記憶，做透一個城市，建立一個品牌。

具備了狼性營銷的4個基因，才能象野狼一樣營銷，當然這並不是所有企業都可以做到的。因為你要有吃肉的本能，並且要在艱苦的環境中隱忍修心，厲兵秣馬，強筋壯骨；而且只有你長得足夠強壯，你才有良機找到水清食肥的領地，擊敗此片領地的老頭狼；而且你要有足夠的耐心，鍛造群狼團隊，樹立野狼文化，制定野狼行動規則，這樣野狼企業才能久經考驗。

【狼的狼性】

臥薪嚐膽：

狼不會為了所謂的尊嚴在自己弱小時攻擊比自己強大的東西。狼絕不像有些高級動物死要面子活受罪！

眾狼一心：

狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。狼的團結精神，與生俱來，不需要任何拓展訓練獲得。

自知之明：

狼也很想當獸王，但狼知道自己是狼不是獅子。

順水行舟：

狼知道如何用最小的代價，換取最大的回報。狼很會懂得借勢。

同進同退：

狼雖然通常獨自活動，但狼卻是最團結的動物，你永遠不會發現有哪隻狼在同伴受傷時獨自逃走。

表裡如一：

狼也很想當一個善良的動物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有

乾乾淨淨的吃掉每次獵物，而某些自認為是善良的動物卻總在酒店飯莊裡做一些不是「太善良」的事。

知己知彼：

狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去瞭解對手，而不會輕視它，所以狼可以被稱之為最有效率的獵手。

狼亦鍾情：

公狼會在母狼懷孕後，一直保護母狼，直到小狼有獨立能力。而不像某些自詡為「唯一

有感情」的動物，在妻子懷孕後，在外花天酒地。所以狼很不滿人把那些不鍾情的人稱之為狼心狗肺！因為這不公平！

授狼以漁：

狼會在小狼有獨立能力的時候堅決離開它，因為狼知道，如果當不成狼——吃肉，就只能當羊——被吃了。

狼性自由：

狼不會為了嗟來之食而不顧尊嚴的向主人搖頭晃尾。因為狼知道，絕不可有傲氣，但不可無傲骨，所以狼有時也會獨自哼哼自由歌。狼為自由而生，即就是被抓在動物園裡，你能看到，每一隻狼一直不停地在動，在尋找出逃的機會，這一點連老虎、獅子都比不上。

狗性員工與狼性員工的分別 【狼走天涯吃肉 狗走天涯吃剩菜】

第一 狼越挫越勇，狗輕言放棄

一條幼狼從跟隨母狼捕食弱小的動物開始，到成為狼群伏擊牲畜群的主力，要經歷無數次的失敗。但失敗對它沒有絲毫負面影響，它只會在饑餓中變得更加機敏、更加仔細。每一次捕獵，都是它磨煉捕食技巧的機會。對狼群來說，失敗就是經驗，它們會把每一次失敗都牢牢記在心裡，以避免再犯同樣的錯誤。它們會在失敗之後，等待下一次機會。對狼群來說，再多的失敗都沒有關係，只要它們能捕捉到獵物，只要它們能生存下來，就是最大的成功。

我們應該把暫時的失敗當做發現真理、走向成功的必經之路。如果你真的能理解這句話，那麼就會調整你對逆境的反應，繼續滿懷信心地向最終目標前進。暫時的挫折失敗絕對不等於永遠的失敗。

第二 狼權衡輕重，狗不識時務

在一個寒冷的冬天，獵人打獵時，遇到了一條狼。這條狼有將近兩米長，非常健壯。可惜獵人的獵槍沒有瞄準，只打到了狼的右後腿，但狼還是瘸著這條腿逃跑了。於是，獵人騎上馬去追趕這隻受傷的狼。跑了一段時間，受傷的腿成了狼前進的阻礙，狼拚命地向前躍了幾下，和獵人的距離拉大了些。狼利用了這個機會，回過頭去撕咬自己受傷的右後腿，幾下就把那條腿咬斷了。獵人利用這段時間縮短了和狼之間的距離，他清楚地看見了所發生的一切。他當時完全被嚇傻了，他的馬也一動不動，靜靜地看著狼，看著狼拖著血跡逃跑了。

狼能迅速地權衡輕重，當它拖著受傷的右腿逃生時，右腿會成為前進的阻礙，生命受到威脅的時候，它會毫不猶豫撕咬斷自己的腿，以求生存。

第三 狼懂成功要素，狗有失敗哲學

即使是可口誘人的美味食物擺在眼前，狼群也能保持足夠的冷靜，而不像其他動物那樣一味地猛追。它們雖然渴望得到食物，卻採取隱忍、等待的策略，尋找最好的出擊時機，最後成功地達到自己的目的。

狼群為了在夜晚偷襲羊群而不被牧民發現，先是在離羊群相對較遠的位置嚎叫，這樣那些牧羊犬就會衝向狼群嚎叫的方向，狼群依靠數量的優勢，在很短的時間內就可以把這些牧羊犬咬殺死。沒有了牧羊犬，牧民就不容易發現狼群的偷襲行為了。

在這樣一個飛速發展的時代中，講究做事的成效與強調速度並不矛盾，關鍵在於做事的方法，而不是事情本身，更不是其他因素。所謂做事的方法，也就是做事的策略。只有正確的策略才能保證事情的順利完成。

第四 狼披荊斬棘，狗拖拖拉拉

弱肉強食如同天空一樣古老而真實，信奉這個原理的狼就能生存，違背這個原理就會死亡。狼群天生就具有一種戰鬥性格，可以說戰鬥是狼生命的本質。在狼群內部，要通過戰鬥決定自身在狼群中的地位；在自然界，狼群要透過戰鬥獲得保障生命存活的食物；狼群還要和給牠們帶來許多災難的自然環境抗爭；牠們還要和最可怕的人類交鋒。沒有一種戰鬥的性格，狼族就不能在這個地球上生存。戰鬥就是牠們的生命哲學。

﹁我們不得不承認：這個世界永遠屬於強者，弱者能得到的只是同情和憐憫，弱者永遠得不到成功。這就是真實的世界。

第五 狼身隨心動，狗耽於幻想

羚羊是草原上跑得最快的動物之一，即使是獵豹也很少能抓到羚羊，更不用說獅子、老虎等其他動物了，但是狼群卻做到了。狼群總是能依靠各種策略成功地捕食羚羊。比如，牠們會耐心地等待時機，等羚羊吃飽了草之後再去追殺牠們，肚子裡裝滿草料，這時羚羊根本就跑不快。而其他的動物都是只要看到羚羊就直衝上去，因此很少成功。

組織嚴密的狼群，會採取連環追擊的策略。由於狼群的速度沒有羚羊快，牠們會預先隔一段距離就埋伏一群狼，最開始由一群狼追逐，把羚羊群趕往預定的方向，追逐一段距離之後，就由第二群狼繼續追逐羚羊。就這樣一直追下去，直到羚羊筋疲力盡，再也跑不快，狼群才開始咬殺羚羊。當一隻狼咬死一隻羚羊後，並不是馬上開始進食，而是繼續去咬殺其他羚羊，因為牠們要為後面的狼群留下足夠的食物。

第六部分 狼深藏不漏，狗虛浮炫耀

在遼闊的草原上，圍擊、伏擊都是狼經常使用的戰術。而採用這樣的戰術，都要經過漫長的等待時間，足見狼是何等具有耐心的動物。也正是有了這樣的耐心，狼才能在各種惡劣的自然環境中頑強地生存。想想看，經過幾百萬年的時間，有多少物種從地球上消失，而狼卻一直頑強地生存至今。當然，良好的耐性並不是狼之所以生存至今的唯一原因，但確是狼能捕捉到食物的重要前提。

狼即使面對可怕的饑餓，也絲毫不會喪失理性，牠們遵循嚴格的作戰紀律，不會因為一時的衝動而破壞全盤的計畫。有時，會有一隻羊，脫離羊群來到距離狼很近的地方吃草，而饑餓的狼群的確可以一擊致命，以暫時緩解饑餓。但牠們不會這樣做，因為一旦被羊群發現，狼群的圍獵行動就會以失敗告終。

我們的確太需要耐性了！只有有了耐心，我們才能去重視那些更為長遠、更為重要的東西，而不是眼前的利益。